拉卡拉需要在智能POS机的过程中寻找增值空间。

第三方支付的历史几乎都写在了公司14年的发展历程中。难怪联想控股董事长柳传志在拉卡拉敲钟仪式上说：“拉卡拉POS机上市，具有典型意义。”

拉卡拉是中国最早的第三方支付公司之一。其创始人孙陶然此前经历过五次创业拉卡拉POS机，有成功也有失败。其最早的投资人之一来自联想控股，另一个来自小米创始人雷军。

但无论是屡战屡战的孙陶然，还是拥有丰富创业经验的投资人，他们可能都没有想到，这家公司会经历10年亏损、3次上市失败，以及在支付宝、多次业务转型在微信和监管政策的猛烈冲击下。

终于于2019年4月25日在深交所挂牌上市，成为“第一家第三方支付A股”。

如今，第三方支付市场已经成为支付宝和微信支付的天地，这让很多人几乎忘记了最早的市场开拓者所经历的探索、挫折和希望。

从方便支付

拉卡拉起家于便捷支付领域，是一家完全针对C端客户的第三方支付公司。将便民支付终端投放到全国社区便利店，提供用户入口，为个人用户提供水、电、气支付、信用卡还款、转账、银行卡余额查询等民生支付服务。

为了快速拓展市场，拉卡拉采取了互联网公司惯用的一套策略：不惜一切代价，迅速在全国设立网点，以规模占领市场。 2009年，成立四年的拉卡拉已覆盖全国100多个城市，拥有3万多个便捷支付点，99%的品牌便利店与拉卡拉达成战略合作。

2008年，拉卡拉在线下便利支付市场运营商终端市场格局的主导地位不可动摇 数据来源：易观国际

便民支付业务运行顺利。 2011年，拉卡拉POS机也成为全国首批获得央行颁发的《支付业务许可证》的27家机构之一。

在此之前，拉卡拉在2007年就准备海外上市，但为了拿到这张牌照，拉卡拉最终放弃了上市计划——持有支付牌照意味着没有外资可以投资。就这样，拉卡拉的第一次上市失败了。

2012年，拉卡拉扭亏为盈，进入收单市场，这也是大部分第三方支付公司都会布局的重要业务。此后，拉卡拉陆续推出多款面向商户的POS产品和服务，业务开始向B端发展。拉卡拉官网自豪地写道，今年公司“完成了银行、商户和个人第三方支付市场的立体战略布局”。

收单业务主要涵盖线下扫码支付领域。消费者在便利店或中小商户消费后，在收银台出示支付宝或微信二维码，拉卡拉智能支付终端扫码进行充值。然后，终端将费用转入银行，银行核对后将费用转入商户账户。拉卡拉从中收取服务费。 2016年9月费率调整后，其获得的服务费基准在0.08%至0.22%之间。

巨人阴影下的转型

拉卡拉向B端的扩张，几乎与支付宝、微信支付的快速崛起同时。

2008年，支付宝进入便民支付领域，开展水电煤气费的支付。  的 C 端客户端市场受到威胁。

2013 是一个节点。微信支付上线后，扫码支付在全国推广，C端用户的支付习惯逐渐从现金支付、线下刷卡转向扫码支付。移动POS终端在拉卡拉的份额从2013年的17.8%下降到2018年的不到1%。好在2012年推出的收单业务支持了拉卡拉的下一步发展。 这种纯粹的to B服务，让拉卡拉与C端掌门人支付宝和微信支付产生了耦合关系——孙陶然在2016年表示，扫描支付宝和微信支付二维码的机器，30-40%来自拉卡拉。

在2012年至2018年向B业务转型的过程中，拉卡拉还希望在个人移动支付和收单业务之外尝试金融增值业务，推出易分期、员工贷等在线贷款业务。一次转型尝试。

但这也可能是2016年未能在创业板上市的原因。随着金融监管政策的收紧，网贷业务不再是上市的利器。 2016年底，拉卡拉变更为控股集团，将旗下10家从事金融增值服务的公司从支付板块剥离，拉卡拉支付顺利上市。

如果说2015年西藏旅游借壳上市涉嫌合规问题不得不放弃上市，拉卡拉这几年的转型上市可谓坎坷。监管政策的变化以及支付宝、微信的兴起，是拉卡拉业务进展反复波动的原因。

然而，由于收单业务的快速增长，拉卡拉在经历了长达 10 年的亏损后，终于在 2015 年扭亏为盈。

收购业务带动拉卡拉盈利扭亏为盈实现快速增长数据来源：拉卡拉支付招股说明书

稳固市场领先地位

孙陶然在拉卡拉上市敲钟仪式上表示，希望未来每年复合增长率达到30%。

自2016年以来，拉卡拉营收以48.95%的年复合增长率增长，收单业务营收增长最快，目前已占到89.收入 29%。而且，这个市场还有一定的增长空间：艾瑞预测2017年线下支付在2017-2020年将保持7.7%的增长率。

目前在收单行业的领导地位稳固。易观报告显示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中终端扫码接受度行业排名第一，银行卡收单交易量行业排名第二——行业第一是巨头银联，主要是大企业的收单业务，与拉卡拉没有直接竞争关系。

监管环境的后续变化为  带来了新的增长空间。

2015年，央行停止发放第三方支付牌照。截至2018年底，在已颁发的200多张牌照中，有33张已被监管部门吊销，行业集中度进一步提升。这有利于拉卡拉支付的运营。 2016年推进的“96收费改革”结束了支付机构间低价低价竞争的无序局面。第三方支付机构服务费率提高，利润增加。

2018年央行对第三方支付机构实施“断连直连”，迫使支付机构将原存于托管银行的准备金转入央行存管机构，导致第三方支付机构失去利息收入从储备。成本上涨导致部分第三方支付机构退出，为龙头企业的扩张创造机会。

上述三重因素对拉卡拉来说是个好消息。但是，拉卡拉对收购业务的依赖过大，能否保持增长的可持续性是个问题。金融专家卢强华、杨志宁合着的《深度金融》一书认为，收单业务的提现是固定的，不仅仅是自保，而是“成长空间和想象空间比较小”。

寻找增量

为了应对收购市场本身的低天花板， 需要重新考虑转型。

由于为小微企业提供收单服务，拉卡拉开始在小微企业寻找金融增值服务的可能性。这包括贷款理财业务和以收单服务为基础的衍生服务。

Deep  透露，2016 年前 9 个月，拉卡拉以网贷为主的金融增值业务曾为公司提供了 35% 的收入。但该业务被剥离，这也是拉卡拉毛利率下滑的原因之一过去三年。

收购业务本身也是渐进式的。拉卡拉通过这种方式提高了代理商的分红比例，保持了用户粘性，扩大了渠道优势。这种方法可以应用于下沉市场， 说：“将在农村地区找到更多的发展红利。”

在收单领域，2014年以来，拉卡拉推出了手机收银机、超级收银机、钱箱、智能收银机等硬件产品。收单业务的增值服务，例如在做商户收单业务时，还提供会员管理等服务。

还有一种可能：从事移动支付终端和系统服务的易瑞新创首席运营官关恒告诉36氪，支付机构可以转型为企业的金融解决方案，比如做账户共享和支付系统。在港股上市的第三方支付机构汇付目前的业务之一就是帮助企业提供跨境结算解决方案。

另外，拉卡拉并未完全放弃C的支付业务：2016年收购了聚合支付平台。该平台集成了二维码、NFC、云闪付等多种支付方式，或许可以为其C端业务开辟另一条路。